周建华：一只扎到商海里游泳的旱鸭子

    “这个椅子100元，实木的，能用得住；那个椅子好看些，材质差一点，80元。”在以小商品销售为主的中恒商城一厅一楼，周建华娴熟地为顾客介绍着产品。回想起这些年来与中恒商城走过的日子，他感慨万千。从不愿承担风险、甘心拿死工资的国企职工，到在商海里遨游，对很多事情都能预判，周建华成熟了，但他始终很谦虚，自认为只是一只扎到商海里的旱鸭子，刚学会游泳而已。

带着忐忑与不安，下海了

    回想起1994年5月1日，中恒商城开业前后的日子，周建华“终生难忘”。那是一个济南纺织行业集体低谷的时期，他所供职的济南染织厂，也即中恒商城的前身，日子自然也好不哪里去。要生存必须转型，领导层把目光放在了小商品市场上。

    作为染织厂经销处的骨干人员，周建华早已经习惯了被派往深圳等南方城市开拓市场的日子。这次厂里要转型，他自然是骨干，被派往浙江义乌，这个全中国小商品的集散地去招商，经常一呆就是两三个月。

    “刚开业那会儿，商城二厅绝大多数都是义乌人在经营。”周建华说，当时招商的一个基本原则就是多招南方人，因为他们有货源，能拿到低价产品；然而商城一厅，有一半的空间是闲置的，这对吸引人气相当不利。

    也很容易理解，一个人到商场里买东西，一进门都是空的，里面东西再多，自然也不愿意逛了。中恒意识到这一问题，开始鼓励职工与单位脱离关系，租商铺经营。这对习惯于上班、端铁饭碗的国企员工来讲，是一次挑战。

    “当时3个人一组，总共4组下海了，我便是其中一组的组长。”周建华说，当时厂里给了2万元的周转资金，押金照顾一部分，其他待遇跟商户都一样，“当时很忐忑，也很不安，要知道，从此以后就要离开大树，自己经营，还得给两人发工资，万一干不起来怎么办”？

有个义乌的亲戚太重要了

    初次下海，卖什么好呢？周建华注意到，老板杯开始流行，他就到义乌进货：“刚开始没经验，生怕卖不出去砸手里，就少进货，一次两箱，一箱20个，回来后很快就卖光了，然后我再去进货。”

    这时周建华发现，他的同行义乌人卖杯子，根本不用三天两头坐火车出差进货，一个电话就搞定了，因为他们有亲戚在义乌，值得信任，可以帮忙进货、发货，周建华却没有：“当时感觉，有个义乌亲戚太重要了。”

    后来周建华有了很好的合作伙伴，双方建立了信任，进货的问题解决了，新的问题又来了。市场上老板杯质量参差不齐，有的是真空的，有的不是，价格相差很大，普通消费者却很难辨别，他们多数情况下只认便宜。

    “正常情况下，我卖真老板杯，进价30元，卖五六十元，而那些假货，零售就卖30元。”周建华感觉，这个生意没法干了，他开始寻求新的商品，最后把目光锁定在了日常生活用的不锈钢小件上，比如勺子、筷子、盆子等，都卖。

    一开始由于价格便宜，质量与大商场里的又差不多，销售情况很好。然而后来，不锈钢小件的主产区——广东潮州的商人来到济南，直接消除中间环节，从厂家到消费者手中，义乌人顶不住了，周建华也退出了。

新思维，赔钱也要狠心卖掉

    不锈钢小件也不好干了，未来的出路在哪里？周建华在思索，他发现北园大街沿线兴起了很多家具城，都是卖大家具的，卖小型家具如衣架、马扎子、小桌子的却很少，这便是商机。

    “最关键的是，进货很方便，河北胜芳就是北方******的家具生产基地。”周建华说，一开始，他发现熨衣板很好卖，就大量进货，结果一些不太受市场欢迎的产品，在仓库里压了两年也没卖出去。

    南方人就不一样，脑子活，进货之后赔钱也敢卖。比如衣服，过时了就必须赶紧处理掉，否则只能越赔越多。周建华认为，自己当初压货太多，就是因为思路不对，光想着不能赔钱卖，结果卖不出去赔得更多。

    “这些年在市场上摸爬滚打，跟南方人学了很多市场营销技巧。”周建华说，他也培养了几个供应商，打电话就能进货，能省不少事情，这也体现出，国家建立健全的信用体系有多重要，至少不用多跑腿了，生意也好干了。

    在周建华看来，干生意会损失很多，比如周末很难休息了，但也得到很多，比如收入，会比上班强，这一点他在16年前就感觉到了，当时他一个月的收入就是上班时的两倍多。

面对网购，拼价格还得拼质量

    近些年来，小商品的生意不好干，不仅因为市场越来越多，还因为网购兴起，年轻人又习惯于网购。“最好的时候是五六年前，一个月的销售额能到两万六七。”周建华说，当然，现在也得在两万以上，但总感觉不如以前。

    这一方面可能与房地产行情有关，前些年市场景气，人们买房子多，买了房子自然就得买家具；现在，房地产行业的黄金期已经过去，现在进入白银时代。

    尽管现在网购冲击着实体商业，但周建华认为，随着时间的推移，人们购物还会回归实体。以他经营的小家具为例，人们要购买，总得实地看看尺寸、材质、做工等。

    周建华也曾做过比较，一款躺椅，他卖150元，网上卖149元，只便宜1元钱，买回来之后再看做工，的确不一样，他的躺椅关键部位做工更细，比如螺丝帽上会再套上一个塑料套，网购的却没有。